デジタルマーケティングにおいて、投資対効果を評価する指標の一つに「CAC」があります。それは「Customer Acquisition Cost」の略で、新規顧客獲得にかかるコストを指します。
本記事では、CACの重要性と活用方法について具体的な事例を交えて解説します！

1. CAC（顧客獲得コスト）の定義と計算方法

CAC（Customer Acquisition Cost）とは、新規顧客獲得にかかった総費用を、その獲得した顧客数で割ったものです。
これにより、平均的に1顧客獲得にどれくらいのマーケティング費用がかかったのかを把握することができます。

計算方法：費用÷新規顧客数＝CAC

計算方法は比較的シンプルで、ある一定期間におけるマーケティングに掛けた総費用を、その期間で新規に獲得した顧客数で割るだけです。
具体的な例として、企業Aが1ヶ月間に100万円のマーケティング費用を投じて100人の新規顧客を獲得した場合、そのCACは「100万円÷100人 = 1万円」となります。

「平均的なコストである」という注意点

ただし、CACが示すのは「平均的な」顧客獲得コストであるという点を忘れてはなりません。
これは、全ての顧客が同じ金額で獲得できたわけではない、ということを意味します。
例えば、オンライン広告でクリック一つで顧客を獲得できた場合と、数回の広告掲載や営業活動を経てようやく獲得できた場合では、かかったコストは大きく異なるでしょう。
それらを一律に平均化したものがCACとなるため、その数値解釈には注意が必要です。

2. CACの重要性とビジネスへの影響

CACは、企業の財務健全性やビジネスモデルの妥当性を評価するうえで極めて重要な指標となります。
その理由は、過度に高いCACは企業の利益を圧迫し、ビジネスの持続可能性に影響を及ぼすからです。

CACとLTVのバランス

具体的な事例を見てみましょう。
例えば、あるビジネスのCACが1万円、そして顧客一人当たりの生涯価値（LTV：Life Time Value）が5000円だとします。
これはつまり、顧客を獲得するためにかかるコストが、その顧客から得られる予想利益を大幅に上回っている状態を示しています。この状態はビジネスは持続可能ではないと言わざるを得ません。

CACの適切な管理と最適化

このような事態を避けるためには、CACの適切な管理と最適化が極めて重要です。
企業はマーケティング活動の改善や新規顧客獲得の戦略の見直しを行い、CACを抑制することが求められます。
一方で、顧客から得られるLTVを増加させる努力も必要となります。これらの活動により、CACとLTVのバランスを適切に保ち、ビジネスの持続的な成長を実現することが可能になります。

3. マーケティング費用の最適化戦略

CACの最適化には、大まかに分けて二つのアプローチが存在します。
第一のアプローチは、マーケティング費用の効率化を図ること。第二のアプローチは、新規顧客の獲得効率を高めることです。

マーケティング費用の効率化

まずマーケティング費用を効率化するためのアプローチとしては、広告の最適化や効果的なチャネルの活用があります。
広告の最適化とは、ターゲット層に合致した広告内容や広告配信時間、配信地域を見直すことにより、広告クリックからの顧客獲得率（CTR）を高める戦略です。
例えば、SNSやメールマーケティング、ブログなど、顧客獲得コストが比較的低いとされるチャネルを利用し、高額な広告に依存せずに新規顧客を獲得する方法を指します。

新規顧客獲得の効率化

次に新規顧客の獲得効率を高めるためのアプローチとしては、リファラルプログラムの活用やウェブサイトのコンバージョン率改善が考えられます。
リファラルプログラムとは、現在の顧客に紹介を依頼し、その紹介から新規顧客を獲得する方法です。これは顧客獲得コストを大幅に抑えることが可能な戦略で、多くの企業で活用されています。
またウェブサイトのコンバージョン率改善とは、ランディングページのデザイン改善やコール・トゥ・アクションの見直し等を通じて、ウェブサイト訪問者を顧客に変換する率を高める取り組みを指します。
これらの取り組みにより、同じマーケティング費用でもより多くの新規顧客を獲得でき、CACを最適化することが可能となります。

4. 業界ごとに傾向が異なるCAC

CACは業界やビジネスモデルによって、その価値が大きく変動します。アプリ業界から製造業まで、それぞれの業界のCAC傾向とそれに伴う戦略を考察していきましょう。

アプリ業界のCAC

デジタルなアプリ業界では、一般的には低いCACが見込まれます。
理由は、無料体験や無料アプリダウンロードといった低コストの手法で大量の顧客を獲得することが可能だからです。
例えば、人気ゲームアプリ「Pokémon GO」は、位置情報を利用した革新的なゲームプレイと、世界中のポケモンファンを対象にした巧みなマーケティングにより、低いCACで大量のユーザーを獲得しました。

製造業のCAC

一方で製造業では、製品の生産コストや流通コストがかさみ、高額なCACが発生することがしばしばあります。
例えば、自動車業界では、製品の設計・製造・流通・マーケティング等に膨大な費用が必要となり、結果的に高いCACが発生します。
そのため、自動車業界では、製品の価値を顧客に理解してもらい、長期的な顧客ロイヤリティを確立することで、高いCACを補う戦略が求められます。
以上のように、業界ごとに異なるCACの傾向を理解し、それに適したビジネス戦略を策定することが、自社のCACを適切に管理し、ビジネスの持続的な成長を達成するための鍵となります。

5. CACを活用した戦略立案とその実行

CACを中心に据えた戦略立案は、ビジネスの成功に対する重要な鍵となります。
具体的には、CACとLTVの比較から始め、各マーケティングチャネルのCACを詳細に計算することで、より効率的なチャネルの強化や低効果チャネルの見直しを行います。
それぞれの戦略は、個々の企業や業界の特性により最適な形状になるでしょう。

CACとLTVの比較

最初に行うべきは、先にも述べたCACとLTV（顧客生涯価値）の比較です。
この比較により、一人の顧客を獲得するためのコストと、その顧客から得られる見込み収益とのバランスを評価します。CACがLTVを上回っている場合、そのビジネスは持続的な損失を招く可能性があります。これは、戦略の見直しを促す重要なサインとなります。

各マーケティングチャネルの計算

次に、各マーケティングチャネルのCACを計算します。SNS広告、SEO対策、メールマーケティングなど、さまざまなマーケティング手法が存在しますが、
それぞれの効果は大きく異なる場合があります。
例えば、SNS広告のCACが低く、SEO対策のCACが高い場合、予算配分を見直すことでSNS広告の強化を考えるといった具体的な戦略が考えられます。

効果的な戦略の実行

そして最後に、これらの分析結果を基に効果的な戦略を実行します。
それは、効果的なチャネルへの資源の再配分、低効果チャネルの改善または廃止、新たなマーケティング手法の導入など、企業の状況と目標によって異なります。
これらのステップを通じて、CACを活用した戦略立案は、企業が成長を遂げ、競争優位性を維持するための強力な道具となります。

まとめ

いかがだったでしょうか？
本記事では、CACの定義から計算方法、最適化方法、そしてCACとLTVのバランス、業界別傾向、戦略立案、計測と改善について具体的な事例を交えて説明しました。
CACはビジネスにおいて重要な指標であり、それを適切に理解し、管理することでビジネスの持続的な成長を実現することが可能です。
それらを理解し活用することで、より効果的なマーケティング戦略を構築できることでしょう。